Techniques for closing sales
271 จำนวนผู้เข้าชม |
5 เทคนิคปิดการขายขั้นเทพ
เข้าหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ หลายครั้งที่นักขายใช้เวลาอธิบายสินค้าและข้อมูลบริษัท ให้กับคนที่ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจ ส่วนมากก็จะจบด้วยการที่คนขายต้องอธิบายเรื่องเดิมซ้ำๆ แถมบางที คนที่ฟังก็ ‘คิดเผื่อ’ ผู้ตัดสินใจด้วยว่า ‘ไม่ต้องการ’ ทางที่ดีที่สุด ก็คือ การคุยกับผู้ที่สามารถตัดสินใจได้
ปัญหาของผู้ใช้ หัวใจของการปิดการขาย ก็คือ การ ‘ปลดข้อสงสัยของลูกค้า’ แปลว่าเราต้องเตรียม ‘คำถาม’ และ ‘คำตอบ’ ไว้ล่วงหน้า คำถามและคำตอบพวกนี้ คือ เครื่องมือในการปิดการขายชั้นดี ยิ่งเราใช้คำถาม หรือคำตอบได้ถูกสถานการณ์ ลูกค้าก็จะมีข้อกังขาในการไม่ซื้อน้อยลง
กระตุ้นด้วยเวลา…ยังได้ผลเสมอ เทคนิคกระตุ้นให้คนอยากซื้อ ด้วยการจัดโปรโมชั่นเฉพาะเดือน เวลาผู้ซื้อถูกผูกมัดด้วยเวลา ผู้ซื้อก็จะใช้เหตุผลในการตัดสินน้อยลง ซึ่งก็จะทำให้เราสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น
ลดเหตุผลของการไม่ซื้อ…ด้วยการรับประกัน ถ้าเรามั่นใจในคุณภาพสินค้าว่า ลูกค้าซื้อไปแล้วจะคุ้มราคา…เราก็ต้องให้ประกันสินค้ากับลูกค้าให้ได้ เป็นการประกาศให้ลูกค้ารับรู้ว่า สินค้าของเราดี
หาคำว่า ‘ไม่’ จากลูกค้า ถ้าเราสามารถทำให้ลูกค้าพูดคำว่า "ไม่" หรือพูดปฏิเสธได้ ลูกค้าก็จะรู้สึกผ่อนคลายมากขึ้น และมันก็หมายความว่า เราต้องสามารถยอมรับคำว่า "ไม่" จากลูกค้าว่า มันเป็นโอกาสในการขายเพิ่มเติม ยกตัวอย่างเช่น
- ยังไม่พร้อมที่จะซื้อตอนนี้ -> อาจจะพร้อมที่จะซื้อในอนาคตได้
- ยังไม่เข้าใจเลย -> ลูกค้ายังขาดข้อมูลอยู่ ต้องให้ข้อมูลเพิ่มเติม
- คิดว่าราคาแพงไป -> มีปัญหาเรื่องราคา หรือไม่มั่นใจว่าสินค้าจะคุ้มกับราคา
ทุกครั้งที่เราได้ยินคำว่า ไม่ มีคำปฏิเสธจากลูกค้า เราก็ควรหยุดชั่วคราว เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า เราได้ยินเสียงที่เขาพูดแล้ว
ฉะนั้นแล้ว ก็แค่พยายามถามเพิ่มว่า ‘ส่วนไหนทีไม่เหมาะกับลูกค้า’ หรือ ‘ต้องการให้เป็นแบบไหน ทำให้ลูกค้ารู้สึกดีขึ้น’ เพียงแค่นี้ เราก็สามารถใช้คำพูดและปัญหาของลูกค้า มาเป็นส่วนหนึ่งของวิธีปิดการขายของเราได้
Cr. thaiwinner.com
เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง
Powered by
MakeWebEasy.com